【经销商】地板经销如何把握好大客户

    地板经销如何把握好大客户

大客户是地板经销商发展的源泉，大客户管理即是一门技术同时又是一门艺术。特别是销售额利润占到地板 经销商 一定比例的大客户的管理可以说关系到企业的成败，从20/80法则中我们可以看出，20%的客户创造了80%的销售业绩和利润。针对大客户的管理关系到企业营销战略的成败，把握的好，地板 经销商即可步入发展快车道，否则将面临市场发展停止不前，甚至是被其他地板经销商吃掉的危险境地。

大客户管理有着科学性及一整套流程方法，如何对大客户进行管理，四步便可搞定：

筛选大客户

什么样的客户才是我们需要的大客户?是销售额高的?是毛利率高的?是资金势力雄厚的?还是经营场地面积大的客户是我们的大客户?我想这里没有一个标准来判断。因为虽然销售额很高，而毛利率很低，这不是我们所需要的大客户。我们把精力集中到他们那，只能赚到微薄的利润，甚至有一天他一翻脸，转投竞品处，同样是你的强劲对手。同样，毛利率高，但销售额低也不算是，那么面积大，资金实力雄厚也不能完全是我的大客户。在实际操作中，我们时常通过以下几种方法来鉴定大客户：

1、具有先进经营理念

2、具有良好财务信誉

3、销售份额占地板经销商大部份额的客户。

4、能提供较高毛利的客户。

这些客户是我们要重点关注的对象，也同样是我们要集中精力要服务好的客户。

在此我不得不提醒一下，大客户不是一成不变。今年是我们的大客户不代明年还是我们的大客户，小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。

重点扶持

不同的客户有着不同的需求差异，只有掌握了这些差异，才能在以后的服务中做到对症下药，提供个性化的服务。一般对大客户的分析主要分析三个指标：

1、实力指标。实力指标包括客户的资金实力、网络资源、物流实力、社会关系、人力资源建设等指标。

2、能力指标。主要是指客户经营者的经营思路，管理水平，营销方法。

3、硬指标。包括客户的销售额及毛利水平。经营该客户的费用如何?管理成本等。

建立高效服务团队

从普通的售卖关系发展到客户服务关系，地板经销商在后期的服务支持上也要更上一个台阶。以前大家都有一个思想，销售是客户要做的事情，他卖出去他就产生利润，地板 经销商的销售团队只服务到货品进仓，至于如何销售基本不管。

客户成了地板经销商的大客户，销售不在是客户一方的事情，而是要和地板经销商销售团队紧密绑在了一起，地板经销商出来提供质量过硬的商品同时也要给予销售培训支持，终端形象展示、人员培训、终端管理等方面支持。只有搭建了一支高效的团队，分工明确，和客户完全对接才是客户所需要的。

计划的执行

经销商在掌握了大客户的特征后，就要开展有针对性的服务工作，只有帮客户切实的解决实际问题，大客户才能跟你拼天下。

对地板经销商而言，大客户管理实施计划主要可以从以下几个方面实行：

1、分析大客户哪个是大客户急需的?哪些是可以暂缓的。根据大客户实际需求给予专业指导。

2、计划的制定，这是帮助大客户的前奏，帮客户分析市场、分析竞争对手、分析客户本身。然后指定切实可行的计划，并将计划划分成不同阶段的目标，激励大客户超着目标前进。

3、计划的执行。计划制定出来，团队成员该如何分工(包括大客户的及地板经销商的)，怎么实施计划，目标明确，责任到人。

4、总结分析。计划执行一段时间，计划运转的如何，可以同大客户共同来分析，总结经验。可以通过小组会议，培训等方式进行。

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