【经销商】2010年陶瓷经销商面临十大困境

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    2010年陶瓷经销商面临十大困境

虽然陶瓷业界对2010年的陶瓷市场充满信心，但陶瓷商家的处境并不让人乐观。陶瓷商家的运营成本越来越高，商家之间的“摩拳擦掌”天天上演，绝大多数的陶瓷商家还是处在水深火热之中，记者就陶瓷商家的生存状况归纳出十大困境。

商家运营成本上涨

商家运营成本包括了租金、水电费、管理费、进货费、人工费等等，随着物价上涨，陶瓷商家的经营成本日益增高，租金是陶瓷经销商成本的关键因素，而随着房地产价格的迅速飙涨，目前店铺的租金已经上涨到一个让陶瓷经销商难以招架的程度。据记者调查，广州市中心的建材市场每月平均租金已经达到200元/平方米，加上现在陶瓷经销商都有做大店的趋势，商家经营的面积越来越大，本报的调查报告显示，高租金已成为制约陶瓷商家发展的主要因素。

库存积压严重

每个陶瓷经销商都会拥有自己的库存，但是库存已经成为陶瓷经销商的最大包袱，许多陶瓷企业没有很好地体谅陶瓷经销商，一味地增加商家的任务量，从而令陶瓷商家负担雪上加霜，进一步限制了陶瓷商家的现金流，严重阻碍了经销商的其他推广与扩展工作。据记者了解，在2009年初华东的经销商库存严重，商家开玩笑说即使陶瓷厂家停止供货一年，华东地区还是有砖可卖。因此现在许多商家进行捆绑销售处理，以畅销产品带动滞销产品，期望尽快解决库存积压的问题。

市场竞争激烈

陶瓷市场随着房地产市场的膨胀，其发展速度越来越快，陶瓷商家之间的竞争已经达到白热化，陶瓷行业被认为是高利润的行业，陶瓷市场成了越来越多商家必争的阵地。陶瓷商家为了争夺更多的市场份额，各种营销手段层出不穷，大有“乱花渐欲迷人眼”之感。结果造成商家的营销效果不好，投入的费用又付之东流，这让陶瓷商家很受伤。据营销专业人士指出，在“消费主导”的营销时代，任何手段都必须遵循以消费为中心的原则，这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

消费观念转变加速

现在消费者的观念转变得非常快，一方面现在消费者在经历过金融风暴后的消费更趋理性化，在挑选陶瓷产品的时候更多是看重产品的性价比，加上如今家装正在流行简约装修，因此目前一些简单实用的陶瓷产品更受消费者的欢迎。另一方面，80后与90后的消费者已经逐渐成为消费的主力，他们的消费观念更偏重于个性化，一些富有潮流信息的产品大受市场的欢迎，但许多商家的产品没有跟上这种消费观念转变，因此商家的销售陷入困境。

店面辐射范围缩小

据陶瓷行业资深人士介绍，以前一个陶瓷店面的辐射范围可以辐射到周边几个小区的家装用户，陶瓷产品的销售模式都是“坐商”模式，许多用户都会自动走上门“求”你卖砖。但现在随着陶瓷市场的激烈竞争，陶瓷店面的辐射范围慢慢被蚕食，现在更多的是几家陶瓷店面同时面向同一个小区用户，因此许多陶瓷商家需要走出店面，到小区中进行自身品牌的推广，尽快抢占更多的市场份额。

利润逐渐下降

陶瓷行业被称为高利润行业，但现在许多陶瓷商家都反应陶瓷产品的利润越来越低了。据记者了解，一方面陶瓷产品随着各陶瓷商家大打激烈的价格战，导致产品的零售价一降再降;另一方面，现在原材料疯狂上涨，陶瓷产品的价位本应水涨船高，但众多陶瓷商家表示不敢轻易抬高陶瓷产品的价格，担心失去更多的客户。据行业人士介绍，陶瓷商家的利润未来必定会继续慢慢降下来，陶瓷商家想在“微利”时代取得成功，必须提高销量和产品的附加值。

市场产品同质化

现在每个陶瓷商家产品的款式、花色、质量都是大同小异。据陶瓷行业人士介绍，不管是陶瓷企业还是陶瓷商家，他们都有跟风的习惯，谁家的陶瓷产品好卖，其他陶瓷商家就会疯狂地复制。产品的同质化让商家蒙受损失，这让各大陶瓷商家都进入了永无止境的红海中。在产品同质化严重的情况下，陶瓷商家更是要突出自己本身与众不同的特点来，通过对服务质量的升级改良，显示出商家之间的差异化。从而提升产品的销量。

旺季时间越来越短

“陶瓷产品销售的旺季越来越短，淡季越来越长。”这种声音已是现在陶瓷商家最真切的反馈。陶瓷商家的促销活动一年到头没有停止过，这也说明陶瓷商家的生意越发难做。据资深陶瓷商家介绍，旺季时间之所以越来越短，一方面是受到去年金融危机的影响，许多消费者在建材购买上都日趋谨慎;另一方面是现在商家的促销活动日益增多，不管是旺季还是淡季，促销的力度都有增无减，因此陶瓷市场旺淡季的区分已不是很明显了。商家更需要提升服务质量，迎接漫长的淡季。

上游企业支持不够

厂家对经销商的帮助还是相形见绌，经销商反映，陶瓷厂家对经销商的指导工作不到位，不细致。厂家对于陶瓷的销售工作不是很清楚，经销商寄望于陶瓷厂家的帮助，而陶瓷厂家派下来的人员，往往浮在水面的比较多，除了对经销商展厅的装饰提出一些指导性的意见外，对市场的开发策略往往是纸上谈兵，没有深入结合当地的市场需求去做文章。导致商家的销售得不到有效的提高，厂家定下的任务量又很难完成，随时还要冒着被撤销代理的危险。

商家销售渠道不畅

以往的商家都是以传统的店面销售为主，但店面展示、导购、推广以及促销等传统经营手段都已经处于“过劳”的状态，许多消费者已经把店面的促销推广活动看成是一种常态，导致商家的销售陷入僵局，因此新型的隐形销售渠道成为商家解困的有力法宝。目前家装公司与设计师掌握了装修市场的话语权，对消费者有很强的引导作用。因此商家要想在销售上寻求突破，必须通过与家装公司与设计师建立良好关系，打通隐形销售渠道，借助话语权的优势，迅速提升消费者对店面的认可度。

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