【经销商】二、三线城市陶瓷代理商的利润增长点

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    二、三线城市陶瓷代理商的利润增长点

2010年的陶瓷市场被众多行业人士看好，随着“建材下乡”利好政策的出台，不少企业已经开始备战三、四线市场，经销商也随着企业的动向在不断拓展经销网点，发展分销商;与此同时，其他行业的经销商也在向陶瓷行业靠拢，意欲寻找合适的品牌经营代理。

如何成功代理一个品牌，这是经销商都非常关注的问题。但经营陶瓷品牌时经销商首先要有一本账，算好利益盈亏平衡点。本期本报记者走访全国各省市经销商进行调研，在此基础上采访了众多行业人士，从投入产出方面探讨经销商盈利空间。

越来越多的企业看好二三级市场，甚至农村市场，经销商也随着企业的动向，将分销商发展到二三级市场。专业卖场也在向二三线城市延伸，以成都市场为例，随着灾后重建、大成都经济圈的建设，很多专业卖场发展到成都周边县城，如博美连锁装饰城，为了稳固品牌在当地的影响力，经销商也会随着卖场将网点布局到当地市场。省市一级代理商希望发展二级经销商，二级城市代理商则向周围县城辐射，寻求利润增长点。

投入

一线城市专卖店建设启动资金需100万(以200平方米为例)

新建、改造升级专卖店成为2009年终端的一大热点。据本报记者对全国各地经销商调查了解到，一线城市陶瓷经销商要建一个200平方米的中高档品牌专卖店或者进红星·美凯龙，居然之家、富森·美家居等主流专业卖场，至少需要100万的启动资金，仅设计费用、样板、饰品、材料等费用算下来建店投入高达900-1000元/平方米，租金按季度交付并加上一个月的押金。一线城市按主流卖场租金为120元/平方米，装修费用为1000元/米算，建设一个新店经销商需要投入200×1000+120×4×200=116万。

在二线城市建一个200平方米的店面，租金按25元/平方米算，启动资金约30万左右，因此经销商投入相对较小，承担风险较小。

由于投资建店，一线城市投入较大，而装修设计费用企业往往都是以返点或者实物形式对经销商进行补助的，经销商承担了较大的运营风险。由于投入大，经销商对品牌的忠诚度也相对较高。以成都建材市场为例，近两年，中高端品牌的一级代理商几乎没有变更其旗下经营的品牌。

一线城市日常运营成本比二线城市高

目前中高档品牌的经销商要保证品牌在所在区域成功运营，要投入很大的成本，根据运营渠道的不同，投入侧重点也不同。从全国市场调研数据分析来看，租金、工资在经销商投入成本中占比较大的比例。其次在库存、公关、促销、出差、物流、宣传等方面也需要投入不菲的资金。

租金：从本报驻全国各地记者调研数据来看，一线城市中高档专业卖场租金几乎在60-150元/平方米，二线城市租金在25元/平方米左右。

工资：目前一线城市专卖店工作人员工资在1000-2000元/月。而二级市场的工资在700-1200元/月左右。

公关：成熟的经销商在分销、公装、家装、零售等方面都有成熟的渠道，但也需要投入大量的成本来打通工程、家装渠道。尤其是拥有大店的一线城市经销商，在设计师、工程项目返点上要比二线城市投入更多。按照市场行情，给一般家装设计师的返点是30%-35%，一些特殊工程的返点最高达50%以上，按每月平均销量3000万元计算，每月给设计师的回扣就要900万元。

产出

小店效益可观

据经销商介绍，在一线城市经营品牌，厂家对经销商店面面积有一定要求，有的甚至要求做成大店。部分经销商透露，淡季大店销售额甚至不够交租金和物业费用。在成都富森·美家居，斯米克200多平米的店，月销量可达70多万。而从事陶瓷经销20多年的郑州佳蕊建材总经理吴志彬也表示，从投入产出比来看，小店经济效益更好。

企业往往不要求二、三级城市代理经销商做大店，据全国市场调查，二、三级城市代理经销商的店面面积大部分在500平方米以下。

二级城市零售终端利润空间大

据调查数据显示，公司化运营的经销商如斯米克、冠军、诺贝尔在一线城市竞争优势明显，公司化运作，库存成本低，工程渠道走量大。斯米克成都负责人包纪康介绍，在四川，斯米克90%的销量在成都市，主要是因为给二级经销商的返点低，同时，二、三线市场对高端品牌购买力有限。

调查显示，消费能力高的二级城市经销商多为直接代理商，如江浙、四川一些二线城市的经销商，多为本土经销商，人脉资源广阔。一级城市总代理发展的二级城市经销商返点低，利润空间薄，加上近年来广东品牌大力发展二级城市代理经销商，经销商利润空间高，灵活性较大。随着二、三级消费市场消费能力增加，终端利润空间更大。

据行业人士透露，大部分品牌抛光砖产品毛利润率在50%以上，有的甚至更高;而高端仿古砖产品由于其产品附加值更高，利润有的甚至可以翻几番。二线品牌，价格相对较低，在二三线城市消费者购买力承受范围内，市场前景被经销商看好。