【经销商】益高卫浴：勇于尝试 发散思维做网购团购新渠道

    益高卫浴：勇于尝试 发散思维做网购团购新渠道

2010年1月13日，益高卫浴于三水花园酒店隆重召开主题为“红动中国?益高有我”的中国战略伙伴年度大会。会议期间，记者邀请了大区经理陈振洪、昆明经销商刘勋总经理、苏州经销商袁云胥总经理一起回顾了2009年的销售情况和预测了2010年的市场走向。

话题一：2009年超额完成任务

　　【记者】：非常感谢两位经销商朋友以及陈经理接受我们的采访。首先请问刘总和袁总，你们在2009年是不是已经实现了预定的销售目标？

　　【刘勋】：由于公司多方面的支持，再加上我们团队的努力，09年目标顺利完成了，这是很值得高兴的一件事。

　　【记者】：能够实现09年的目标，您觉得比较突出的市场战略是什么？

　　【刘勋】：就我而言，首先我们明确了一个正确的思想导向，这个很重要。因为在我们公司09年初期出现了一些散户，包括经营者对益高品牌整个战略思路不是很明晰，也走了一些弯路，包括在09年初期我们工作中出现了一些问题。公司总部依据2009年市场具体的金融危机造成的影响，作出了一些应对的方针，我们没有很彻底去执行，这个我在上午会上已经讲的很清楚。从某种意义上来讲，我们应该算是一个反面的典型，可以这样说。

　　后来公司李董事长、张总和陈经理跟我整整谈了两天，彻底把我思想转变过来，从09年下半年我依据公司正确的思路来做，再加上我们自己整个结构的调整，营销策略方向的调整，到后期就弥补了前期的一些损失。所以我觉得这个是很重要的，思路决定去路，也是决定一个结果，我觉得09年最应该总结的一点是，如何把整个营销思路走向一个完善，一个正规的思路，这个是发展最重要的一个部分，我觉得09年最应该感谢的是这一点。

【记者】：那袁总，请问苏州在2009年是否实现了预期的销售目标？

　　【袁云胥】：说得简单一点，就是超额完成了任务，主要归功于公司领导对我们的支持，也要感谢我整个公司的团队。

　　【记者】：之前刘总说到，因为2009年市场变化还是非常快的，经济环境非常特殊，因此走过弯路，请问苏州市场是否也走过弯路？

　　【陈振洪】：袁总应该没有。

　　【袁云胥】：我觉得今天的成功也是这几年的积累，可以说各方面厂家对我们的支持力度也比较大，我们的团队在整个公司职员的努力之下，一年比一年做得好。

话题二：终端形象好促进销售

　　【记者】：益高第一季度的销量表现没有那么好，但是之后都做得非常好，包括“五一”“十一”大小黄金周，促销活动都非常火爆。请问，过去的一年你们做得比较好的促销活动有哪些？主要运用了哪些促销手段？

　　【刘勋】：我这边整个全年做得最成功的活动就是十一，我吸取了五一一些经验，五一前期我们自己在思路上没有摆脱原来单一渠道的模式，所以说考虑到诸多因素，五一的促销价格包括促销方针做得相对来说比较保守一些。但是十一就把所有的一切都抛开了，实质上，不管降价幅度做得多大，即使你觉得已经很低了，但市场上永远有比你的价格更低的产品。如果亮点不能凸现出来，就无法取胜，所以我在十一做了有预谋的调整战略。

　　从“十一”市场反映来看，我觉得我所在的营销区域市场潜力还是非常大的。因为前期有了成功的促销经验奠定了后期的销售成绩，当时我们的促销有很多客户，促销日买了东西，后期又追加订单的，所以下半年销售才会有很稳定的增长。面对2010年我还是充满期待，很有信心做好，因为市场空间很大，只是我还没开发出来。

【记者】：刘总您非常深入地了解分析了昆明卫浴业的市场竞争？。

　　【刘勋】：对，本身家家都做促销也是拿同样的模式和方式去做，就会被淹没在促销大潮中，消费者根本无从选择，大家都在做促销，为什么要选择你？所以我就有意识增加一些战略，这样就会增加销售。

　　【记者】：那么昆明消费者对益高的关注点在哪里？

　　【刘勋】：做促销，价格不是目的，销售是结果，销售才是目的。我们能取得好成绩，主要还是我们“十一”期间拿出了“锐洁”系列新产品促销，加上我们的其它产品组合，打造了高性价比的消费。我的观察是，消费者不求产品时最便宜的，但性价比一定要高，我认为性价比永远是一个产品的生命力。

　　【记者】：袁总，苏州的消费者看中益高什么？

　　【袁云胥】：作为苏州来说，人家都认为是上海的后花园，所以整个苏州都是商家必争之地，很多品牌走的花样、营销的手段方式也比较多。我们益高每年都有新产品推出，这很好地促进了我们的整体营销。尤其是09年下半年锐洁智能马桶推出之后，我们的整个销量提升了不少。

【记者】：我想苏州的消费者毕竟处在华东的市场，和西南的市场有一定的区别，而且那边消费者选择的范围更大一点，这个时候我们应该如何让消费者集中在益高产品上面？

　　【袁云胥】：今年我们最主要对展厅重新装修了一下，展厅装修换了一个新的面貌，档次提高了之后，再加上智能马桶的推出，益高产品整个档次就提升了，也得到了消费者认可，所以我们销量也是不断增加。

　　【记者】：我们苏州益高在终端店面下了很多工夫，这个对我们促销产生了很大的影响。刘总，您是不是也认为终端形象建设，对促销作用是影响很大的？

　　【刘勋】：是，尤其是前期消费者接触这个品牌，包括进店对一个品牌的认知，就像看人一样，往往就是美女永远要吸引眼球一些，消费者进店对于购物环境包括店面的装璜布置的印象影响对卫浴品牌的认知。但是我个人认为，这个是重要的方面，但绝不是最重要的方面，最重要的方面是客户对产品价值的认知。即使在皇宫里面一碗面卖上100元，吃的人也不会太多，还是要重视价值。所以我始终强调性价比，在销售过程中也是给客户传达一个性价比概念，因为这个东西永远是客户在使用。店面的装修很重要，这个也是需要很重视的，但是还是应该把销售的重点放在产品的性价比提升，包括服务性价比的提升上来。

话题三：转变思维做促销

　　【记者】：陈经理您作为一个大区经理，您对管辖范围内终端店面形象有一定的指导作用，您觉得终端形象建设主要应往什么方向努力？

　　【陈振洪】：我认为，今年我区域的终端店面形象都做得不错，主要是在战术层面有些差异，但是我觉得最大的根本还是在思路上，包括我们厂家也一样，针对这一种情况，是涉及整个面的问题，不是一个点的问题，真正做得好的有一个共性，他们还是会根据差异，分析各种情况找到适合各自的销售方法。

【记者】：也就是说在总部统一的战略下，针对下面市场的具体情况再做具体的战略部署。

　　【陈振洪】：我今年工作的重点可能不是在很多战术层面，我跟经销商聊得最多的问题是思路发散。如果摸索到好的方式的时候可以继续发扬，如果摸索不好，最起码我知道这条路走不通，所以我们要不断去总结，去反思，找到一种适合你自己的应对策略。其实真正最怕经销商有一种经验主义和教条主义，在沟通过程中找不到共通点，也有这种经销商存在。包括我们搞促销的时候我的压力非常大。

　　【刘勋】：厂里整个营销策略的转变，活动策略的转变是，原来大家搞促销，你进10万元货给你什么样的优惠，进20万给你什么样的优惠，经销商把货搬到家里面卖不卖是经销商的事。今年不一样，你先下单以后先卖出产品再到厂里面订货，这种模式包括公司管理层都有很大的顾虑，害怕这样的活动会产生不可知的的影响。结果这样做的效果还是非常好的。

　　【陈振洪】：刚才刘总谈到这个话题我感受比较深的。大家在前期讨论促销方案的时候，也是经过思想斗争的，也是很多厂家的一个矛盾点，大部分厂家搞促销考虑的是厂家和商家这一个环节，所以我们今年从5月份开始就要摸索整个产业链，包括我从供应商开始到生产、销售，然后卖给经销商最后到终端，整条链怎么样理顺。其实很多经销商还是停留在原来的初级阶段，可能给一些政策和让利，拿点好处，加点库存就去卖，没有长远的眼光。作为厂家特别是作为营销部门还要起到纽带的作用，应综合考虑整个链条的促销方案。

【记者】：那是把促销风险从经销商身上转移到厂家的身上了？

　　【陈振洪】：也不叫风险，事实上我也经常跟他们讲，如果我单纯把货卖给你，只是库存的转移，跟放在益高的库存没有两样，只有真正卖到终端，你盈利我才可以盈利，如果你压在那里没有盈利，我也没有盈利的可能性。

　　【刘勋】：一般情况下行业会出现这样的现象，每个促销季当日或者促销季前一段时间进货量非常大，但是促销结束一两个月里面就没有订单了。

　　【陈振洪】：益高今年促销做得这么好，关键还是解决了这个问题。

　　【记者】：促销不仅仅是价格战的问题。

　　【刘勋】：不是这个层面的问题，已经远远在这个层面提高了很多，深入了很多。促销不是低价倾销，是促进销售，不是倾销。

话题四：勇于尝试团购网购新渠道

　　【记者】：袁总，您又是如何看的呢？

　　【袁云胥】：在整个市场上，对我们而言，搞活动的目的就是要把益高的品牌给打出去，并不是说要盈利多少。我们苏州现在很流行团购风，即主持人砍价。今年我在主持人砍价方面也没有放松，主要配合当地的电视台主持人砍价，由于主持人在活动过程中能够起到很好的互动作用，而我们又配合厂家搞一两款特别优惠的产品吸引顾客，因此带动了整体销售量的提升。

　　【记者】：其实团购应该算是市场里面比较新的营销方式。

　　【袁云胥】：苏州的经济条件比较好，有钱人也很多，因此市场空间较大。目前，买建材的主要分两部分人，一个年纪稍微偏中年以上的，他们有一定的生活积累一个是年纪较轻的要结婚的，必须买房买家居用品。像苏州这样的城市，年轻人喜欢上网聊天购物，因此网购比较风行，团购也有很好的表现力。我们苏州品牌比较多，竞争异常激烈，所以商家玩的花样就会更多，我们益高品牌肯定不会落后，市场玩什么花样，我们就跟着怎么样玩。

【记者】：您刚刚说到团购和网购，我们作为网络媒体感受应该是最深刻的，因为这两个渠道我们都有参与。华东的消费者对这两个渠道已经有了一定的认识，不知道西南的消费者是否也有这样的认识？

　　【刘勋】：团购活动今年我在昆明做了一次，前后经历了三个月，中间花费的费用也不少于3万元，结果最后销售不理想，只有5万元左右。后来我综合分析了一下原因，一个主办方本来没有这样的能力，他们原来是做会展的，做团购还不够得力。第二，他们没有借助比较先进的平台。我跟其它城市的经销商也探讨过团购的问题，他们基本上都有团购网络，在网络上进行招募会员。我这次做的团购，组织者是在小区线上招募会员的，结果会员的购买力和装修进度参次不齐，导致了活动的失败。之前，在昆明市场搞过几次团购都不太成功，因此，接下来我会考虑利用互联网平台好好推广团购。

　　我一直在考虑一个问题，总部能否做一个类似于商城的平台，各地分销商在里面扮演商铺的角色，然后吸引一些团购客户。上午在会议上我也谈到这个问题，目前在网购和团购方面，消费者最担心的是你的产品质量，因为这方面问题已经很多了，包括央视也报道不少，什么样奇奇怪怪的事情都有，消费者担心的事情是可以规避的。因为所有经销商在本地市场都有实体店，如果说厂里面可以搭这个平台的话，总部管理，这样的想法实现的话，对于促进销售是很好的。另外我准备2010年在淘宝上做一个店，最起码在网络上存在痕迹，目前对销售期望并不是很高。

　　尽管如此，目前我还是认为传统市场仍是我们生存的根本，只有传统市场抓好了才能生存，其它新的营销模式也要不断尝试，但是绝对不可以是单一的渠道。

话题五：2010寄予厚望

　　【记者】：刘总给益高总部提了很多意见和建议。过去一年有过很多的尝试，不管是成功还是失败，但是可以证明面对市场的变化，在2010年我们还是要做更多新渠道的尝试。现在我们站在2010年的起点上，请三位面对2010年的市场发表期许？

　　【袁云胥】：总结2009年，我认为苏州上半年销量做得还不够，关键的几个节日促销没做好。例如315，去年的315在整个建材行业来讲是比较火爆的，但由于去年过年后没有立即针对315策划相关的活动，因此销售效果不是很理想。今年，目前我们315的促销活动已经准备得差不多了，肯定会在春节前确定，首先是户外广告，然后就是媒体宣传和整个家装行业的活动宣传，过年之后都会全部准备到位的。

　　我认为，要做好销售不是五一和十一期间做，关键要提前一个月做好活动的前期策划，只有提前准备得充分了，才能做好顾客的预热宣传。就说夏天，其实很多像建材行业，夏天一直是淡季，但是在去年我夏天也做得比较好，因为在夏天我们也搞了大型的活动，比如以我们工厂的庆典形式为由头，把活动搞得红红火火。

【记者】：听了袁总的介绍，看来消费者会对益高卫浴有更多的期待。

　　【刘勋】：首先我要谈对整个营销的期待，我对2010年市场是乐观的，但是希望整体销量在目前基础上再提高30%，努力尽量去完成，并且超过。另外，2010年最期待的还是要打造自己的团队，因为目前我的团队还比较年轻，要重新把团队打造出来，这是我最大的任务。至于营销方面，我想就跟我们过去讲的一句话：水到渠成，把各项工作按部就班做好，结果是自然而然的。

　　【记者】：刘总对团队寄予了很大的厚望。

　　【陈振洪】：我希望通过各个经销商，通过益高这个平台，大家一起努力。针对明年，更希望经销商也好，益高公司的团队也好，大家能够进一步发散思维，扩大一点。还是那句话：困难还是要经过大家不断去碰撞，只要在碰撞过程中产生火花，才能根据不同的区域和市场，甚至不同的形势找到相应的应对策略。最可怕的事情就是大家只是在抱怨，不敢去尝试，连尝试的勇气都没有，结果到第二年肯定还是抱怨，因为在不断碰撞过程中，一定会找到合适的方法。事实上益高今年营销真正表现就是在思维上的突破，这是我对经销商和对益高厂家总部都希望可以做到的，这也是一项改革，是需要流血的。人最大的障碍是思想层面，如果突破了这个，很多东西就不是困难了，所以我更期望大家在这个方面下工夫。

　　【记者】：希望大家都能勇于创新和尝试。搜房网也祝愿益高总部团队和经销商朋友明年的销量会越来越好。

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