【经销商】大唐合盛张志总经理谈未来“十大策略”的变化

    大唐合盛张志总经理谈未来“十大策略”的变化

2009年，大唐合盛华丽转身。

创建于2004年的大唐合盛，在过去的5年中，展现出了其雍容华贵、卓尔不凡的一面，在艺术的道路上不断探索、不断创新，推出了一个又一个的艺术概念，在中国陶瓷界独树一帜。2009年，经行5年的大唐合盛华丽转身，亮丽、惊艳，有如一位由戒而定的禅师，长时期精严的持戒和对自心的禅悟后，突然明白，在自心与自性中本来就具足无量财富、功德与智慧，不必外寻，不假它求，“自性本来清净，能生万法”，在自性心中涌现无穷无尽的智慧。正是这种智慧，大唐合盛选择了改变！

身为东鹏陶瓷前销售副总经理的张志先生，接受大唐合盛董事会的委托，勇挑重担，加盟大唐合盛陶瓷有限公司，开启大唐合盛新的发展纪元，将大唐合盛瓷砖在文化艺术上的核心优势转变为实实在在的市场强势地位，打造具有规模化销售能力和较高市场占有率的仿古砖品牌。提升品牌地位，提高产品销量，不断创造企业可持续发展的强大动力。雷厉风行，果断坚决，睿智风趣，责任感强。张志总经理的到来，对大唐合盛带来了十大发展策略的变化。

张志总经理认为：系统力决定成败。做好、做大、做强一个陶瓷企业必须做好综合的系统工程：包括产品体系、商业模式体系、运营体系、品牌塑造体系、管理体系、价值观及企业文化等，几个系统模块相互影响，缺一不可，并融会贯通形成一种强大的系统力量，形成一个可以支撑企业做久、做壮的体系。单纯的做点营销、做几款产品是不会成功的。在过去的几年中，大唐合盛都开发了几个系列很好的产品，产品文化与理念也很好，品位较高，但比较难以形成规模化的销量。我们要关注与企业有关的所有过程，从产品到渠道，从渠道到品牌，从品牌到服务，从服务到理念，从理念到文化，从文化到管理制度，从制度到盈利模式等等。可以说，陶瓷行业是最传统的制造业，所以要做最实实在在的事情，不能投机，出几款产品，搭建一个展厅，找几个代理，就想取得经营上的成功，是不可能的。对于大唐合盛企业，每个发展阶段必须做好相应匹配的几个体系。大唐合盛2010年要做什么？当前最重要的三件事：以精确的产品体系为核心、以适合现阶段的精确的运营体系和品牌塑造系统进行支持，使企业进入规模化销售的强势发展轨道。逐步把大唐合盛仿古砖这一品牌做好、做精、做透！做中国仿古砖界最成功的品牌！

品牌风格的变化：时尚的中国！中国！中国！

文化也是竞争力。在中国的仿古砖产业领域，大多数是欧式文化，例如古罗马、古希腊等等，利用人们崇洋的心理，然后卖洋化的产品在国内。其实。东西文化并无优劣，真正优秀的文化都应该属于全世界，都是可以得到消费者认可的，关键是我们的优势在哪里？中国人玩欧洲文化就犹如意大利人做中餐，味不在其中而且，随着中国的和平发展与崛起，中国文化的魅力越来越得到世人的认可与喜爱，以前是到处全球化，现在是开始到处中国化，我们随处都可以听到“中国”、“中国”的声音。所以，在产品文化方面，大唐合盛将坚持“东方情调”的方向不变，以“东方文化”为根，塑造自身品牌的独特魅力，从而形成特有的市场竞争力。

同时，我们拟在大唐合盛以前比较浓厚的、经典的中国情调的风格个性中，加入时尚的、简约的、欢快的、精致的现代品味，让古老东方元素充满现代气息，也让大唐合盛的品牌充满魅力与活力！所以，大家将会看到大唐合盛的产品展示在色调风格上会有所改变，更中国、更现代、更时尚、更有品位！

产品结构的变化：单品难以推广打天下，大系列生产是趋势

从中国陶瓷行业现阶段的发展来讲，4c（产品、价格、渠道、促销）在营销中仍然具有举足轻重的重要作用，而且是企业整体战略的核心要素！

大唐合盛以前是以展现品牌艺术与文化为主去构建自身的产品结构体系，例如曾经的“九品女人”空间就代表了大唐合盛的九大系列产品，是先“文化”后“营销”，现阶段，我们必须按照科学的营销策略，调整产品开发的思路和产品结构体系的形成，从经营的角度，从消费者的角度，来构建大唐合盛适销对路的产品体系，既要有展现大唐合盛技术开发与艺术创新实力的形象产品，又要有能够产生大规模销量的市场产品。经过近半年的努力，开发了很多市场竞争力强的产品，产品线加宽一倍，价格区间更为广泛，大系列新品层出不穷，新建的产品体系与战略规划已经初具雏形，“单品难以推广打天下，大系列生产是趋势”。

现阶段，形象产品有金玉良缘、t石代图兰朵常规产品有大唐金甲、老船木、浣溪沙2代销量产品有海底砂岩、大梦敦煌、金玉满堂2代、沉积岩、橡木砖、大唐风韵1代、洞石竞争产品有大梦敦煌、沉积岩阻击促销产品有大唐风韵2代、沉积岩小规格产品有陶如意系列还有文化产品、配套产品等等，各大系列产品在各特定的价格区域参与市场竞争，丰富代理商的竞争手段。产品规格以600mmx600mm、800mmx800mm为主，其它还有165mmx165mm、300mmx300mm、300mmx600mm、600mmx900mm、350mmx750mm。设计风格：中式简约、时尚、现代奢华、后现代、质感研发方向：釉面瓷质砖是未来的流行趋势，平整度好、颜色靓丽齐全、质感丰富、多规格搭配、花色简约、配套多、防滑耐磨、吸水率05%以下。

t石代之图兰朵作为2010新品将大系列隆重推出。柔面产品8款，规格有300mmx600mm、600mmx600mm、800mmx800mm、1200mmx600mm，中高价位，这款产品一定会成为行业的主流。

渠道发展模式的变化：建设g20实施大代理制

大唐合盛作为东鹏陶瓷的荣誉出品品牌，2010年继续增资，将品牌做大。在商业模式体系方面，我们将建立“三驾马车，九条渠道”核心营销策略，“三驾马车”就是指国内销售、贸易出口、特别大型工程项目，具体细化起来，又有九条渠道，形成“以国内为主、出口外销为辅、工程项目突出”营销战略架构。

在国内销售渠道发展模式体系方面，我们将“实施大代理制，建设g20俱乐部”。就是除广东、华东、河北几个地区外，实行省级代理或大区域代理制为主体，选择的发展模式不同于东鹏，也不同于华东厂家。用两年左右的时间重点培养40—50个代理商，其中又有20个实力雄厚的代理商，仿古砖销量能在本区域处于前五名的代理商。扶持代理商创造最好的经济利益和盈利模式，形成厂商共存共荣的兄弟关系，厂商共同的智慧，是成功的支点。

陶瓷企业国内业务现有的销售体制有单一代理制，主要以佛山南庄企业为代表有地区总部管理下的直营和经销代理并存的销售体制，主要以华东企业为代表，其主要在中心城市办销售分公司开展业务，做法是：建旗舰店，大型工程、设计师、自己推品牌，零售、家装、超市、小工程由经销商做，自己负责物流、仓储、配送，建好专卖店承包给分销商经营还有东鹏模式，在全国有500家以上的经销商，区域划分小，有利于精耕细作。大唐合盛根据自身特点，选择“大代理制”作为自己商业体系建设的核心。

品牌核心的变化：品牌要成为品类的代表

名牌的发展是一个需要长期培育的过程，但大唐合盛必须坚定地走品牌发展之路，立志“打造中国仿古砖高端品牌”，强势品牌，甚至最终成为中国仿古砖的领导品牌，将大唐合盛推向领军者地位，时尚敏锐度与市场高度接轨。东鹏、诺贝尔不是企业凭空朔造出来的，而是品牌拥有的客户带来的，是成功后的光环效应，是经过长期积累沉淀下来的。

大唐合盛的品牌塑造体系：让“品牌成为品类的代表”，为新品类重新定位，为品牌补充动力。例如：在中国陶瓷行业，一提到“金花米黄”和“天山石”，人们就会想到东鹏陶瓷，一提到雪花白，人们就会想到蒙娜丽莎磁砖，一提到“e石代”，人们就会想到马可波罗磁砖。目前来讲，我们柔抛金刚釉的“t石代”采用了“5t技术”，完全具有成为行业潮流发展的潜力，可以成为我们重点推广的品类。

品类的发展是连续的策略，大唐合盛的品类要简单，忌复杂，就是做时尚的、中国文化的、专业的、建陶业的（中式）仿古砖代表，专注“中式仿古砖“这一品类产品。采用蛙跳战略，专注于大唐合盛原创系列产品的升级和更新，专注于常规产品应用的创新二方面，既个性化增值模式，将产品文化转化为市场占有率，讲产品艺术转化为利润，求取差异化，以与众不同求成功。让“品牌成为了品类的代表”，就会有事半功倍的效果，不会单纯依赖品牌形象和文化的柔性塑造，有实实在在的产品做支撑，品牌发展的速度将会更快。

能够推动品牌发展的有品类概念、艺术文化概念、专题概念、新闻事件概念、还有视觉符号等，在这方面，我们有丰富的工作经验和创新意识。

店面策略的变化：以小胜大实施“1+2”布局

做新展厅、开发新品的难度越来越大，每一个新产品成功的概率最多是50%，每一个新展厅成功的概率最多也是50%。为确保成功，常常要上几个系列新品保成功。展厅创新也不是一下子能成功，常常要做备选方案。做了、试了、改了、变了、动了才或许有可能成功。

大唐合盛展厅与专卖店设计，有两条线：一条文化线，一条产品线20%的文化塑造，80%的产品组合继承和升华大唐深厚的文化底蕴，这是大唐未来产品进行原创开发的主线。展厅面积大致分为：未来两年以300到500方为最佳。框架原则是10%面积：中式文化形象设计，应用于门庭、入户通道、形象墙，选用“t石代”系列产品，秉承大唐最有价值之文化底蕴50%面积：2米4规格标准化样板间，选用代理商二次整合后的产品10%面积：1：1客厅，兼做实用型会客区，选用大唐合盛形象产品20%面积：100—150个单片展示选材区，选用所有产品5%面积：1：1个性化卫浴空间，选用常规的、在代理商当地最最畅销的产品4%面积：洽谈区、兼茶吧，选用大唐合盛独一无二的个性产品1%面积：物料、样板存放综合应用室，无需装修。其它以立板、双层斜板、单片展位、元素长廊、展柜、展架作为展厅的辅助选用工具。

以城市区域为例，主要布局为1主2小。有一个300—500平米的主要展厅，两个100—200平米的小展厅，实施“1+2”布局。展厅建设，“以小胜大”，不走大展厅路线，不要求代理商做大展厅。大展厅路线，规模宏大，也许会有较大影响力，但对代理商也形成了成本压力，对以抛光砖和瓷片为主的企业较为合适，而对以文化艺术表现为主的仿古砖来讲，关键是要突出重点，精致、品位高、文化味浓就好，完全可以达到“以小胜大”的策略效果。

管理方式的变化：流程的改善能为企业创造10倍的生产力

我们要悟透企业管理的精髓，“执行力就是生产力”，我们要的就是执行力，张志总经理在公司中高层会议上常常要求大家要狠抓执行力。他强调：只有实施精细化管理才能做到效益最大化。固化工作流程，量化工作目标，最优秀的公司都知道自己每天甚至每小时做什么，我们每月每周的工作，要定人、定标准、定时间。一个企业，流程的改善能为企业创造10倍的生产力，文化的改善能为企业创造100倍的生产力，我们要经常反思我们在流程上的弊端，“不要隐瞒问题，问题象钻石一样宝贵”！管理上要不断创新，追求无限。

管理是收的，但不是约束人的，不是反人性的，它是企业修炼的一个重要部分，对管理制度的坚决执行，对企业目标的不舍追求，企业价值理念毫不动摇，要粹取精金，要有高尚的企业精神。对企业要忠诚，对企业制度与规范要能严格遵守和执行，唯有精严的修持才能提高企业运作的整体经营与管理水平！

我们要创造出一流的管理水平，一流的效益水平，打造优秀、卓越的大唐合盛企业。

除上述变化之外，大唐合盛在企业文化与价值观体系、国际化合作等方面也将会发生一系列的变化。企业文化与价值观方面：“道德价值高于利润”，企业要对股东负责、对员工负责、对代理经销商负责、对顾客负责、对合作伙伴负责，有责任心的人才能把企业经营好，有责任感的企业才会有贡献于社会。立体营销推广与销售管理培训体系方面：我们将通过平面、网站、活动、培训等，多渠道、多方式推广大唐合盛品牌的发展，促进产品的销售，促进代理经销商的发展。国际化合作方面：仿古砖、釉面砖是意大利、西班牙陶瓷行业的强项，尤其在产品设计、原材料科技、生产工艺、产品艺术、品牌包装、终端营销方面，值得我们长期学习与借鉴所以，大唐合盛不仅仅是经营一个品牌或一堆产品，更重要是在经营一份事业，就是中国的仿古砖事业。学习他们的最好办法就是与他们全过程合作，从产品设计、规划到产品的推广与销售，在产品设计、原材料科技与生产工艺这写环节我们已经在开始与他们合作了。

在张志总经理的全新领导下，大唐合盛已经做好了成倍增长、高速发展的准备，公司已经做出了一系列的战略调整：全新的产品结构与产品战略、全新的展示理念与设计（时尚中国馆）、全新的企业团队与经营方针、全新的营销策划与推广、全新的产品与企业形象到目前为止，从公司内部体系来讲，大部分调整完毕，至少可以说：战略清晰、方向明确、信心坚定、前景明朗！大唐合盛必将是陶瓷行业未来几年内最耀眼上升的明星企业。

发展思路的变化：系统力决定成败

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