【经销商】经销商大心病你中招了吗

    经销商大心病你中招了吗

有人说经销商和制造商是鱼与水的关系，即使如此，作为制造商和消费者之间的桥梁，经销商所承担的风险也是双向的。几乎所有的经销商都有自己的担忧你有以下八种心脏病吗？

的一个担忧是，在产品商店市场上做一个“棋子”很复杂。

199厂商选择经销商的心态和标准是复杂的。每个制造商都有自己的营销策略。一般来说，有如下几种情况:

第一种是“乘船航行”。第二种是先“借船出海”，然后“卸船杀驴”，通过设立分支机构或办事处取缔经销商。三是利用经销商进行市场(反应)测试。第四是捡起并填补空白。第五是与经销商做“一次性交易”。可以肯定的是，只有第一种心态符合常识，能够被经销商接受，其他四种心态自然成为经销商的痛症。

世界上许多大型企业(如耐克、阿迪达斯等。)已经实现了产销分离。生产制造和产品销售是两个专业。由于这两个专业涉及分工，制造商应该清楚地了解这一点。因此，制造商应该“愿意放弃或使用”将销售业务与当地的销售力量分开，利用资本、人才、网络、声誉等优势。不同的企业可以采用适合企业和产品市场的代理模式，善于激活经销商，而不是让经销商带着“包袱”爬山

199的第二个担忧是操作风险从各个方面承担了

199经销商的操作风险，主要包括市场风险、资本风险、声誉风险等

当分销商从制造商处获得产品分销权时,“聪明的”制造商将“尽其所能”将风险转移给分销商上述资本风险主要是经销商以现金从制造商处购买商品，并在向客户推销商品时被迫赊销，导致经常处于休眠账户，尤其是在向酒店销售产品和向药店销售药品时。

此外，经销商支付给制造商的许多押金也是“肉包子打狗——没有回报”，这在“制造商”中经常可以通过原始设备制造商和声誉较低的制造商找到。

的市场风险主要来自产品本身和竞争产品。如果制造商生产的产品经不起市场的考验，产品迟早会在竞争对手的攻击下退出市场。与此同时，如果制造商没有退货政策，恐怕积压的负担将由经销商自己承担。

的信誉风险来自产品质量、销售服务和制造商的企业形象。经销商受到制造商产品质量低劣、服务滞后和制造商形象急剧下降的影响并不少见，这损害了经销商的无形资产——商誉，从而影响了经销商其他业务的发展。

的其他风险，如经销商雇佣销售人员扩大市场业务、租赁仓库进行分销、购买车辆以及为进入商店的产品向最终用户支付各种费用，都是构成经销商运营风险的重要因素。

的第三个担忧是制造商的销售服务较少。

经销商关心的销售服务不仅包括制造商对自己的服务，还包括对最终零售商和最终消费者的服务。否则，它们只能是不完整的服务。事实上，大多数制造商都是如此，服务也处于规模的末端。

几年前，在农福山水战的关键时刻，南京发生了“蛆虫事件”。这家工厂(分公司)因反应迟缓而被媒体炒了鱿鱼，给企业带来了很大的负面影响，也深刻影响了其产品销售。因此，经销商渴望制造商建立完善的销售服务体系，尤其是一套危机预警、快速反应和快速解决的快速反应机制。如果制造商不能主动或学会与经销商一起“灭火”，那么“大火”肯定会影响到自己。

的第四个担忧是制造商的政策不稳定。

销售政策有两种变化:一是客观因素造成的。第二是制造商的主观行为那么你如何理解这两种情况呢？对于消费品，新产品的市场潜力可在3-6个月的市场引进(不包括产品的试销阶段)后初步确定

时，制造商通常会对市场状况做出反应，甚至会调整政策。当产品市场形势良好时，目光短浅的制造商会做出短期调整:提高供应价格，增加利润率。重新批准和改进任务指标。减少促销投资。向经销商分配促销费用、运输费用和其他费用。为了加快资金周转，缩短与经销商的结算周期。减少产品礼品或降低销售退税率。打破独家分销的承诺。向经销商提出其他附加条件等。

虽然上述调整可能违背了口头承诺，但制造商有资本控制经销商，这就很容易控制经销商的“意愿”，经销商不得不忍辱负重以求利润。

第五大隐忧:无法承受的特殊促销活动

经销商害怕“过度营销”。原因很简单。当经销商与这些最终用户(尤其是大型零售商)签订供应合同时，最终用户提供的合同文本中的价格条款总是有这样一个基本要求:区域市场的最低价格

和个人最终用户在进行特殊促销活动时，不得提前与经销商协商。因此，分销商对最终用户的供应价格在世界上被广泛披露。由于不同的商业理念(如折扣店、会员店、超市等)。)，不同的谈判能力和不同的商店规模，也不可避免地形成供应价格的差异。当一个终端用户做特别促销时，其他供应价格高的终端用户自然会来找你。如果价格低，他们会要求解释。如果价格太高，他们会要求赔偿，这让经销商很痛苦。

的第六个担忧:不同地区市场的价格歧视

许多制造商在不同地区市场采用了不同的供应价格(或经销商的购买价格)，从而形成了“价格歧视”应该明确的是，这种定价策略不够科学，因为在高度开放的市场环境下，产品的流通已经初步形成了“大流通”和“大流通”的氛围。区域市场中企业或产品之间的交流与合作日益频繁。因此，未经制造商正式授权的经销商可以跨地区提货。

的第七个担忧:不受控制的产品被“分发”

许多制造商并不将分销商的承载能力视为中转站，而是简单地将产品导入分销商，分销商可能会因过载而像容器一样爆裂。当新产品被引入市场时，制造商的第一反应可能是产品经销商。制造商的最佳技能是“推陈出新”，即成熟产品(或具有市场优势的产品)与新上市产品按一定比例匹配。

如果旧产品和新产品属于同一种产品，可以考虑这种方法，但分配比例必须得到很好的控制，以使市场消化，并且不超过经销商的承受能力，特别是当制造商不允许经销商退货时。事实上，经销商不一定反对这种“以旧换新”的分销方式。他们不能接受的往往是制造商的“分销政策”。经销商明白，即使货物被搁置，它们能否被运输并不取决于他们自己，也不取决于制造商的意愿，而是取决于市场。1992年8月，昆明亚华电子设备公司向昆明各大商场和超市发出紧急通知，称该公司发现了大量劣质产品，即三星工厂使用不合格和劣质原材料生产的电子产品。该通知要求最终用户立即将雅华电子提供的各种三星产品带回雅华电子同一天，亚华电子公司终止了与三星电子的分销关系，并将剩余货物退还给三星

，事实上，本案中的经销商雅华电子公司是聪明的。否则，在各大商场和超市销售完产品后，他们不可避免地会抱怨产品的质量问题。一旦发生这种情况，最麻烦的事情可能是分销商。如果处理不当，还会损害与最终用户的关系，同时造成经济损失。

应该是这样，生产条件优越的制造商的产品质量是不可避免的，尤其是在食品、饮料、保健品等行业。事实上，问题并不仅限于上述行业。前一段时间，我在报纸上看到，广东贾伟和史飞作为音像制品的真正生产者，发行了类似盗版《英雄》的光盘，从经销商那里获得了很大的回报。这意味着聪明的交易者应该知道如何规避风险，尤其是他们的商业风险。从这一点上，可以看出经销商非常重视制造商的“原产地”和“行为”，希望制造商的产品将“植根于红色”

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