【经销商】夹江陶瓷尚难以全面实行总代理制

    夹江陶瓷尚难以全面实行总代理制

现在陶瓷行业从一线品牌诸如萨米特、马可波罗、鹰派等到淄博、潮州等地不少二三线陶瓷企业都在全国很多地方实行总代理制度，一个总代理相当于设在当地的一个营运中心，担负了物流中心、渠道开发等多重任务。而夹江陶瓷产区的绝大数企业由于近年来80%左右的销售市场都集中在四川、重庆市场，夹江既是陶瓷产品的生产基地，也是一个大的物流中心，各地的经销商大多数都是自己找货车直接到夹江进货，因而夹江陶瓷企业鲜有在其它地方实行总代理制的。

陶瓷厂家在生产基地以外的其它地方设立总代理一个重要的目的就是解决产品的物流问题。对于一线陶瓷品牌而言，其在全国各地的经销商看重其品牌号召力愿意库存产品进行销售，而且作为一线陶瓷品牌的经销商通常都是在当地比较优秀的经销商，具备较好的营销渠道和手段，也有资金实力进行大量的产品库存。但是对于不少二线陶瓷品牌而言，大多数经销商为了降低经营成本和经营风险都不愿意进行太多的产品库存，因而这些厂家要在自己生产基地能够辐射的销售半径以外开拓市场就必须解决产品的流通问题，建立总代理制度也就变得必要。四川市县陶瓷市场的不少商家销售的佛山陶瓷产品价格同等质量一般都比夹江的陶瓷产品高一些，除了佛山陶瓷的区域品牌因素外，其中的一个重要原因就是不用库存，商家在销售以后一个电话到成都总代理处，代理商马上出货，大多数地方一天的时间就可以到达。

零库存或者较低的产品库存也是吸引经销商加盟的一个亮点，特别是对于各地资金实力相对较小的经销商，只需要租一个铺面并进行简单的装修就可以进行营业，准入门槛较低。如果需要大量的资金投入库存产品，即使产品能够销售出去并且获得较好的利润对于实力较小的经销商而言也只能是望洋兴叹。全国各地的优质经销商资源基本上都被优秀的陶瓷企业抢占，而且不少优秀的经销商现在也不愿意销售档次较低和没有品牌影响力的陶瓷产品。因而那些想要开拓全国市场的二三线陶瓷品牌在各地设立总代理也就变得有必要了。

夹江陶瓷产区目前还没有具有全国影响力的本土陶瓷品牌，当然也不乏像新万兴、米兰诺、建辉等在西部市场具有影响力的本土企业。以夹江产区为物流中心，本地的陶瓷企业基本上可以实现辐射四川、重庆以周边地区市场的目的，所以夹江的这些比较优秀的陶瓷企业很少有设立总代理的。夹江的中小陶瓷企业基本上走的就是产品路线，但是也没有优势的产品，一方面是缺乏品牌，另一方面也不具备良好的营销管理能力，要在其它省份设立总代理困难重重。

同样，夹江中小陶瓷企业在距夹江距离较远的四川、重庆市县设立代理商也比较困难。现在陶瓷市场的竞争非常激烈，不仅仅是厂家早也告别了暴利时代，绝大多数陶瓷经销商的暴利局面也早就不复存在，厂家在设法降低生产成本，商家也在想办法增加利润。夹江中小陶瓷企业生产的产品很大一部分都是面向农村市场的低端产品，利润空间本来就不多，所以乡镇市场的经销商基本上都是直接到厂家大量进货，以期尽可能获得最低的进货价格。另外一个促使这些乡镇市场经销商到夹江厂家进货的原因是因为他们销售的陶瓷产品种类繁多，包括地砖、腰线、脚线、外墙、西瓦等等，他们很难从代理商的手中一次性采购齐全。

总代理是处于企业和经销商之间的一个中间环节，多了一个中间环节，产品的流通成本也就会增加，这一定程度上削弱了产品的竞争力。这对于没有产品溢价能力的企业来讲，总代理没有多少现实意义。而且总代理的利润空间并不能依靠向经销商较大幅度的提高批发价格来实现，出厂价格和经销商之间的价格差距是很有限的，总代理要获得较多的利润只能通过批发量的扩大来实现。如果没有足够的利润空间作为吸引，是不会有商家进行大量资金投入来做代理商的。代理商要有销量的保证，要么代理的产品具有品牌竞争优势，要么具有产品竞争优势，这两个条件都是夹江很多陶瓷企业所不具备的。

夹江产区的陶瓷产品生产是大进大出，当地缺乏生产白坯陶瓷所需的原材料，需要从外地运进，特别是抛光砖所需的高岭土更是需要从省外的云南、广西、广东等地采购，大量原材料运入，大量陶瓷产品的输出，随着运输成本越来越高，产品的生产成本也随之增加。同时现在全国范围内陶瓷生产基地遍地开花，二三线品牌销售市场的区域分割也越来越明显，中小企业要走出去难度越来越大。

现在夹江瓷都市场部分商家也从山东直接进货，加上运输成本，部分产品价格仍然比夹江本地厂家价格要低，这也说明产品价格优势的重要性。山东陶瓷产品的价格优势与其原材料、燃料就地取材有很大关系。夹江本地富有的是生产红坯陶瓷的页岩，由于红坯陶瓷目前的市场影响力还不足，夹江企业生产的多是一些低档陶瓷而且红坯陶瓷的产量也比较小，本地的原材料优势并没有得到发挥。夹江红坯陶瓷特色产区的形成，这有赖于当地政府的大力引导和推动，企业的共识，资金的投入，技术的引进，市场的培育，舆论的宣传等各种社会资源的整合。如果夹江产区能够形成自己的特色，拥有有竞争力的产品，再在全国各地广泛发展总代理商进行渠道开拓，夹江的企业变跨出盆地，走向全国市场了。

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