【经销商】柏森品牌战略总监符凯：家具培训必须走进终端

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    柏森品牌战略总监符凯：家具培训必须走进终端

培训必须走进终端 走进消费者

【搜狐家居】符总，您好！非常高兴能接受我们搜狐这边的采访。我了解到柏森今年做了一个全国巡回的培训，分了五个区，规模做得很大，公司好象也投入很大。能不能跟我们谈一下为什么要分五个区投这么大规模来做这个培训？

【符凯】柏森每年都会有两次大型的走进终端培训会，这次已经是第六期了。特别是我们今年针对全国市场分了五个区域，对经销商划细了，就是份额划细了，细分的目的是在培训上更能够精细化、更能针对性一些。

柏森今年的培训就是要“走进终端”，走进经销商，走进员工，帮助经销商解决终端的实际问题。实际上经销商最大的问题就是终端员工的销售技能、员工的积极的心态这两个问题，还有一个就是帮助经销商，跟经销商多沟通，也同时告诉他们，终端的营销和店面的管理对销售是有很大的促进作用的。

这一次的培训服务整体反映效果还是非常不错的。所以这个也是我们将来要一直延续下去的，所以我们柏森也在提醒自己，我们要走进终端帮助经销商解决实际问题。同时我们在培训的过程当中也告诉了经销商，告诉店长，告诉员工，营销要走进社区，走进消费者，要帮助消费者，跟消费者面对面地进行交流。我们不能再一味地在大卖场里面等着顾客，我们要走出去，说给别人听，将钱拿回来！

【搜狐家居】培训已经结束了，有没有通过哪一些方式来测评一下这次的培训效果？

【符凯】对，这个也是一个实际的问题，很多企业在培训中都存在一个误区，就是员工听过很激动，老板听完过后很感动，结果听完回去一动不动。这个原因就是每一次的培训他没有真正地去把这些实际的工作落实下去，这也是我们为什么要走进终端去培训。我们的培训是理论加实践，也就是说我们在酒店里面培训完了过后，必须有一两天的时间是在专卖店里面进行现场指导、技能演练等实操。

我跟其他的培训的老师可能心态上也有所不同，我是一个愿意去帮助经销商、帮助学工成长的一个人。我是从基层一点点做起来的，我经历过，所以我知道他们的困难，他们的需求在哪里。

这次培训完之后，我留下了手机、q q号，告诉所有的员工相互沟通，并且建了一个q q群，现在群里已经有上百人。培训到现在结束了有大概半个月的时间，我们的很多学员反馈，业绩有明显提升。同时，他们在工作当中遇到问题的时候，都会在q q群里面讨论，或者直接咨询我，我很乐意为他们提供帮助。

【搜狐家居】消费者对你们这次搞的培训有什么反馈？

【符凯】我们在培训过程当中，有很多顾客到专卖店来，观看产品，看到我们在培训，他们说你们的企业真好，说企业能够用心做这些细节，买你们的产品都放心。

总结自身经验 出版《导购员实战手册》一书

【搜狐家居】我们了解到，你在培训的过程中，您有送书给学员，能不能谈一下您这本书啊？

【符凯】这本书是我去年写的，花了近一年的时间，将我十八年的零售经验写了进去。因为我是一个从导购员开始做起到最后的管理层，到现在做营销的工作。我曾经看过很多关于销售方面的书籍，但是都觉得比较空洞，而且家具行业更加欠缺这方便比较贴合终端的实战书籍。我通过自身的现身说法，累计的终端实战经验给便于其他人提供帮助，所以在去年， 写下了这样一本名为《导购员实战手册》的书。

这本书主要包括几个方面，第一个方面是员工的角色定位，作为导购员必须要清楚你自己的职责是什么，定位是什么。第二个是导购员日常工作范围。第三个是销售前、中、后的技巧、技能、话术等整个环节及其导购员需要做哪些工作，包括服务、实战的技巧。第四个是我借鉴了一些有名的一些人士，比如说乔吉纳德等，用他们的一些经历来激励导购员，导购员要真正明白作为一个优秀的导购员，应该具备哪些素质，具备哪些心态，具备哪些能力，在这本书上都是全盘演绎出来。

这本书是今年5月份出版的，现在在全国各地一线城市新华书店都有售，现在也有很多的一些经销商包括一些导购员他们都知道有这本书了，这次培训后，很多学员也写下了一些读后感，发给我看，我觉得他们的这种感受也是再一次促进我对这本书的一种信心，将来我还会将我的经验再继续跟大家进行分享。

产品做好同时 售后必须要做的更好

【搜狐家居】这本书里提到一个导购员要具备哪些素质，要有哪些能力什么的，那么，导购员跟咱们公司之间还有一个群体就是这个经销商，柏森在经销商选择这一块有哪些要求呢？

【符凯】每一个企业最开始在进行推动市场的时候，可能只要你有钱，就可以做经销商，而今天的柏森不一样了，包括我们未来的发展方向也有一些战略上的改变。目前柏森会选择有经营能力、有营销思维的人，可以进行更好地、更长地进行合作。

我们在这次的培训也有专门针对经销商的一个课程，叫《零售终端经营管理》，分了四个板块来讲解，第一个是管理，第二个是营销，第三个是导购，第四个是服务。那么服务我着重主要是讲了一个售后服务。我觉得一家企业产品、销售做得再好，如果售后服务做得不好，他的负面影响是胜过前面所做的一切。

【搜狐家居】谈到营销，我们看到，今年柏森花了很大力气来做营销，能不能具体给我们介绍一下？

【符凯】公路上的高炮广告我们一直都在做，现在只是在形象上做了一些调整，因为根据企业发展的不同阶段要不断地去变化相应的东西。我们今年不仅仅是高炮做了，接下来我们的机场广告也要上了，甚至高铁的广告也将要上了，我们陆陆续续在全国各地的一些跟我们对应的客户群体和媒体，都要做相应广告宣传。目前，也正考虑着跟搜狐等网站的合作，所以今年下半年到明年我们的广告营销推广都是非常大的力度，以便更好的带动经销商的经营战略。

网络营销暂时发展缓慢 未来会成为必然趋势

【搜狐家居】柏森还没有做，很多企业已经在做网络营销了，您怎么看待网络营销这个模式？

【符凯】很多家具行业的老板到现在为止，还没有完全能够体会到网络营销会成为未来的主题。但是，目前确实已经有很多大企业都在做网购了，效果还不错。但在我个人看来，目前做网购的都是一些中端或者偏低端的产品，比如板式家具就比较多一些，因为价格便宜。但是对于我们柏森的实木家具，可能目前还走不到这个网购的这种状态，但是我们今年也在做计划，公司的网站可能会慢慢体现这样一个平台，但不是代表说我们在网上进行销售，而是可以帮助经销商进行一些客户需求信息的搜集，最终还是给经销商去做。

目前不做不代表未来不做，未来五年可以说80后是消费的最大的一个主体，他们会更多地选择在网上购物，所以说我觉得这个趋势是必然的，将来我相信柏森也会走入这个平台。

很多实木家具太古板 柏森家具设计很时尚

【搜狐家居】柏森是做实木家具的，现在市场上做实木家具的品牌也有很多，并且这个实木家具市场份额相对来说要小于板式家具，那么柏森的品牌竞争的优势在哪里？

【符凯】品牌的最大的特点是在于我们产品的款式都比较时尚，属于现代实木家具。我也经常去终端看，觉得很多实木家具产品都教古板，与现代人的消费观念和审美还是有些差距。柏森产品就能够很好的适应市场，符合消费者的口味。

【搜狐家居】刚才您有讲到柏森是从今年才开始做品牌推广的，那上半年在品牌推广这一块有哪些收效呢？

【符凯】上半年，柏森主要是通过家展来推广品牌的，家展中以行业未有过的人体行为艺术展现，产生了较大的一个效益，五一期间我们又针对全国终端进行了行为艺术的延伸，走进了终端。另一个就是与网络的合作，今年我们尝试着通过网络的形式来推广品牌，效果也很明显，所以接下来我们会投入更大的力度来做网络推广。

柏森近期将有新产品推出 营销也会跟上

【搜狐家居】下半年到明年，柏森在品牌打造上，除了网络推广还有哪些其他的推广方式？

【符凯】机场、高铁将是我们进一步的推广渠道。

【搜狐家居】这些都是广告方面。

【符凯】对，广告方面都会去做的，然后的话我们会做一些全国性的营销活动。这几年广东的各大家具行业都开始注重营销。原来没有企划部的现在已经有了，没有品牌部的现在已经也有了，没有策划人员的现在也开始有了。家具行业整体开始意识到了。再好的产品没有营销，没有更好的方式去告知别人，怎能更好的销售出去呢。

【搜狐家居】近期柏森有没有新的产品出来？

【符凯】柏森每年都会有一些新的产品出来，今年也不例外。

【搜狐家居】大概预计这个新产品什么时候能面市？

【符凯】预计家展左右吧。

【搜狐家居】谢谢符总接受我们的采访

【符凯】不客气！

培训现场

从采访柏森家具战略发展中心总监符凯的言语中不难听出柏森不仅仅注重产品的品质、设计，更注重与经销商共同发展的战略合作，实质帮助解决终端实际问题，随着对符总的采访结束，我们对柏森本次全国巡回培训的终端销售员们进行了个别电话采访。

【搜狐家居】 “您好，柏森公司第六期全国培训会已完美落幕，作为一名柏森六期学员您有什么样的感悟有收获呢？”

【山东潍坊银座李霞】：“首先感谢柏森公司提供这样一个平台让我们不断的学习。其次我觉得作为我们新人来说本次培训给我们带了很多很多以前没有接触过的东西。我刚刚接触柏森品牌，通过这期的培训让我从不懂到熟悉，从不敢讲话到大胆的卖出第一步。在这里感谢我们老板给与的机会，在机会中我会快速的成长。再就是觉得柏森所有老师都很专业与敬业，感谢他们的付出。有些东西我真的好像一下子吃进去，然后马上消化，但是我的iq没那么高，我会将学到的东西在销售过程中良好的运用进去。不辜负所有老师辛苦的付出。 再次谢谢老师的专业培训，我一定会好好努力的，谢谢！”

【搜狐家居】：“您好，作为柏森的学员每个人都带着笑脸与成功的秘诀结束了本次六期的培训会，在培训中，您的表现得到了同学与老师们的一致认同与赞扬，您认为本次的培训就您自己而言有哪些是您收获最多的呢？”

【济南居然之家郭英】：“我觉得我的表现离不开老师的教导，尤其符凯老师的《学习心理学》、《零售终端管理》、《成功八步》与张献勇老师的《快乐成交》及实战演练对我启发很大，给与我在以后工作中莫大的信心。”

【搜狐家居】：您好，贵公司本次培训圆满成功，很多像您一样优秀的学员都收获了很多，但正如柏森专职讲师陈成祝老师所讲：培训就如自助餐，根据自己的需要进行自我补充。就在这道自助餐中请问您有什么重大收获呢？

【山东招远吴相佐】：陈老师说的很对，这的确是道很丰富很营养的自助餐。我自己刚刚踏入家具行业，对于专业的只是了解甚少，本次的培训给我自己狠狠的恶补了一下，同时在营销技巧上也学到了不少。我以前也参加过类似性质的培训，但是一直都保持不好，通过这次的学习，我觉得我自己进步了很多，成长了很多。在以后的生活和工作中，我会学了主动的调整状态，以积极的态度去面对事情，以积极的勇气去处理问题。

【搜狐家居】：您好！我们是记者，通过柏森第六起全国经销商精英培训会后，您在第一时间取得良好的成绩，首先在这里恭喜您。其次想跟您一起分享下本次培训您有哪些收获和具体的成绩，您认为成绩主要源于哪里呢？

【无锡徐涵】：您好！作为柏森的一名学员，培训后我感触很多，收获很多。柏森·柏森博大精深！柏森最强，柏森最棒！从一个技术行业转到一个特殊的行业‘销售’,这让我的人生有个蜕变。当我第一次接触到柏森就有一种久违的感觉，像一个老朋友样既熟悉又陌生。熟悉的是找到我的最爱的产品，陌生的是无从下手！而这时老板提供了我欣喜若狂的消息：让我去杭州参加三天两夜的培训，带着模糊的概念去了杭州~~~~在这里让我认识了销售行业里举足轻重的人物符凯老师，耳目一新的销售理念让我为之震撼！燃起沉睡已久的欲望，一触即发，有机会讲话就要开口讲话，有机会开口讲话就要大声讲话。有机会大声讲话一定要用肢体语言讲话！几天下来不但没感到累反而觉得精神百倍！

以前一直是独立操作单子，如今让我明白团队的力量有多大，这股力量一旦形成那简直是不可想象，谈单也有自信了。

总认为第一次来的客户不会成交，错！错！柏森的家人们别让这个误区在在脑海中出现！可以说历史可以改变！奇迹正在发生，谁说淡季没生意，单照样要开，激情照样要有。回来的第二天就开始发疯一样的寻找客户，看见客户就进入角色,经过几轮的回合最后终于敲定了一张7.5万元的单子，接着乌金木那边也传出了好的消息，连续下来基本每天都开单了，老板开心了，大家的那股热情也是游刃有余。这些都归功于这次激励的培训，有这么好的产品怎么会不开单，没有理由没有任何的借口。非常感谢公司给予了这么好的平台，也感谢老师们的精心培育和指导！感谢老板给了这次机会。