【经销商】渠道改革要防销量下滑 经销商改革渠道

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    渠道改革要防销量下滑 经销商改革渠道

市场经济红火的时候，生产企业、经销商都赚钱，尽管合作中有不尽如人意的地方，但利润往往可以掩盖矛盾，维系企业与经销商的合作关系。当市场出现下滑，赚钱比较困难时，双方的合作、更替就会更加频繁。因此，卫浴企业如何取舍经销商，保证渠道的畅通成为人们较为关注的话题。

企业在选择经销商时，有可能会出现很多感情破灭，最终双方受损的现象，弄不好，还有可能上法庭。那么，企业想砍掉经销商时，该如何正确进行和处理，仍能好聚好散?

这是一个比较棘手的问题，在同许多生产企业和经销商交流时，他们都认为解决这样的问题确实比较难。但是，进行充分沟通，想一些比较周全的办法，必要的时候站在对方的立场上，考虑双方的利益，也许，问题就不难解决了。

倒做渠道为什么火

广州野木色浴室家私有限公司总经理潘尤胜说，为什么现在“倒着做渠道”、“终端导向”、“深度分销”、“终端服务”等观点这么火?其实，都是顺应了为消费者服务的原则，抓住终端，就更接近了消费者，就获得了核心竞争力，如果先做，就体现出了差异化。

如果在进行经销商经销权的取缔时，同样可应用这一原则：公司在已决定取缔经销商经销权之前，就应该以各种不同的名义(如铺货率的提高、生动化的改善等)来加强经销商区域终端的服务，进行终端店的拜访或调查，掌握终端店的资料、销售情况、位置、产品结构、人流量等等，逐步削弱经销商的根基。

当然，如果该类要被取缔经销权的经销商，本身就是一个流通商或坐商，从来都不关注终端的，那就更容易了，本身根基不稳，是不可能在市场上取得长久的经销地位的!

渠道调整要防止销量下滑

深圳市德曼卫浴有限公司经理向铁民认为，当前，卫浴零售经营越来越困难，市场竞争越来越激烈。不像以前，只要开个卫浴门店就能挣钱。因此，现在的代理商选择生产厂家，十分注重产品种类以及产品的知名度、代理合作的政策。而厂家选择代理商也十分慎重，从经营规模到经营理念、品牌忠诚度，以及市场拓展能力等都要认真考量。当然，卫浴企业在作好砍掉不良经销商的思想准备之时，就应该开始着手寻找周边经销商来主题策划作为替补。有的时候经销商并不会察觉，因为是在周边市场，该经销商之外的区域的行动，避免了还未开始行动就产生很大冲突，从而使行动搁浅;即使经销商察觉了，也没有理由可讲，只会更加小心。所以，在周边开发新市场和经销商，是换掉经销商的前期最好办法之一。

改革都是有阵痛的，但是，渠道改革、经销商的甄选却是不允许因阵痛而出现销量下滑的情况。所以，前期做好销量预测，充分预计到砍掉一个大经销商可能损失的销量，然后还必须让其它经销商补回来。找好后备队伍，让市场不受影响，不被竞争对手抓住机会，让销量仍然坚挺，这些责任都可能完全要由区域经理来承担。所以，区域经理一定要在前期作好相当充分的准备。

只选合适的，不选最大或最强的

经销商不会轻易让公司来取消的，一经觉察到公司的任何一点风吹草动，肯定会想一些办法，进行干扰。在由周边经销商暂时顶替之时，企业还要详细研究，做好几手准备。除心平气和，进行好言商谈之外，还要准备其可能因为被企业取消经销权而做出一些出格的事情，这个时候，第一步已经走出去了，就一定要走到底，不能犹豫。新客户可从经销商的原二批中较优秀的提拔，或者按选取新经销商的原则来选取。这个时候，最好只选合适的，能认真做市场，有一定的市场和配送能力的经销商就行，不要再按一贯的只顾实力，不顾后果的老方法来选取。

惠州顺天翔实业有限公司董事长管君强认为，只选合适的，不选最大或最强的，这应该是现在中小卫浴企业最恰当的经销商选取原则。过渡期，可进行相应的终端促销活动在新的经销商尽快切入之时，考虑到过渡期，可进行一些终端促销活动，便于新经销商尽快铺货，将原来经销商的空缺补上，同时，有了一定的促销政策，也有可能让原来的经销商想利用自己手上的产品进行干扰成为不可能或将不良结果控制在最小范围，也便于终端店尽快接受新经销商。如果还想让新经销商尽快建立地位，扩大影响，企业还可适当投入一些资源，与新经销商一起开产品订货会，来吸引人气，将其网络短时间内最大化、市场影响最大化，从而满足销量要求。

消费者促销，还是区域经理为担心销量受影响，而采用的与终端促销同样的“双保险”。同时，也借几个方面的影响来扩大新经销商的影响力。以上是对经销商的经销权被取缔后，通常采用的步骤和方法。如果对其进行引申，还可以采用以下一些相应的应对措施，将事情更加妥善解决。

一是条件允许，可由公司临时派驻办事处或联络站协调其业务。如果不想让新选取的经销商做得很大或者刻意提高其地位，那么，就可自己进驻这个市场，在前期共同操作市场，这也是前车之鉴，让企业一开始就能将自己的管理渗透到市场，便于掌握控制。成立办事处、联络站、派驻必要的业务员来分管渠道和终端甚至促销，使被取缔经销权的老经销商基本没有了捣乱的机会。这种方法，其实，也就是基本改变了原来的传统批发方式，让企业开始切入市场，协助经销商来管理市场的方式。这也是随着市场变化，企业进行转型，对渠道有更深认识的结果。

二是如有可能，让老经销商转型。很多时候，企业要取缔老经销商的经销权，是因为在某些方面经销商已经不适应市场的发展。但是，任何一个经销商都还是有其合作价值的。企业可作一些详细分析，找出经销商的优势，进行其它方面的合作，这其实也是取缔经销商经销权的一种方法。如让经销商继续进行配送，成为配送商(这个时候不是经销商而是配送商了);重新审定，先取缔经销权，再共同协商成为某单一品牌的经销商(先下岗、再重新上岗)等等。

三是将经销商“空投”到新市场、新区域。每个公司都有一些战略性的重点销量区域市场，也有战略性的重点占有率区域市场，还可能有战略性的重点开拓市场、重点利润市场等等，如果该老经销商已经不适应在重点销量区域市场存活，那可以针对企业这么多不同的市场，“空投”到其它如重点开拓市场(这类被取缔经销权的经销商往往都是开拓市场高手)或者是重点占有率区域市场去，让其继续发挥其优势作用。如果，企业现在并没有这种划分，那么，区域经理还可将其安排到相邻区域中，让其继续成为开疆拓土的新元老。

一般来讲，现在企业并不希望取缔经销商，更多的是让经销商转型。所以，我们更多的是利用公司的理念与经销商进行交流，让其进步，共同进步才能更快、更好地达成目标。这也促成经销商认识到“现实就是现实”，不要试图力挽市场进步的狂澜，停步不前。如果不进步，迟早会被市场遗弃。应该让经销商朋友们记住，到时不是企业来取消其经销权，而是市场自然将你无情淘汰!

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