【经销商】道格拉斯陶瓷2010招商手册

    道格拉斯陶瓷2010招商手册

2010年销售政策2010 sales & marketing policy

一、 定义

1. 年度总采购额：是指经销商在本合同年度向道格拉斯采购产品的含税总金额，包括进口道格拉斯产品订单、零售订单、工程订单、促销订单及样品订单等，不包括礼品、图册、展柜、售后支持物料、消耗物料等一切用于品牌及产品推广和展示的辅助物料订单。

2. 年度净采购额：是指按年度总采购额扣除促销订单、特价产品订单、特殊折扣的样品订单、工程订单后的总采购额。

二、 销售奖励

1. 经销商在2010年12月31日前年度总采购额达到合约规定的年度采购目标，则享受年度净采购额2% 的返利。

2. 经销商年度总采购额达到合约规定的年度采购目标前提下，且年度总采购额达到300万元（含）以上，除正常返利外，给予年度净采购额以下比例的额外奖励：

3. 采购返利与奖励计算说明

年终返利与奖励是根据经销商年度净采购额进行计算，具体说明如下：

3.1 所有零售订单采购额均享受年度返利，计入年度采购任务。

3.2 所有正价样品订单均享受年度返利，且计入年度采购任务，享受折扣的样品订单不享受年度返利，但计入年度采购任务。

3.3 所有用于品牌及产品推广和展示的辅助物料订单采购额均不享受年度返利，且不计入年度采购任务

3.4 所有进口道格拉斯产品采购额均享受年度返利，且计入年度采购任务。

3.5 所有促销订单采购额均不享受年度返利，但计入年度采购任务。

3.6 所有工程订单采购额均不享受年度返利，但计入年度采购任务。

3.7 道格拉斯所有订单均以销售结算单日期作为该订单实现的计算时点。

3.8 所有中途与道格拉斯中断合作关系的经销商，均不能享受所有还没有享受的一切支持和返利。

三、 价格政策

1. 道格拉斯提供两份产品价格表，即《道格拉斯2010年产品价格表》和《道格拉斯2010年全国统一价格表》（详见附表）。

2. 以上价格执行时间为自2010年1月1日始至2010年12月31日止。

3. 经销商结算价格：

3.1 经销商提货结算价格按《道格拉斯2010年产品价格表》执行。

4. 经销商零售标价：

4.1 经销商终端零售标价按《道格拉斯2010年全国统一价格表》执行，终端零售标价不得低于该价格表规定的全国统一零售标价，最高零售标价不超过全国统一零售标价之15%。

5. 经销商销售价格：

5.1 经销商零售价格不得低于《道格拉斯2010年全国统一价格表》规定的最低零售价格。

5.2 经销商发展分销业务时，分销价格按照道格拉斯分销价格规定标准执行（待定）。

5.3 经销商开拓工程项目销售时，工程报价不得低于《道格拉斯2010年全国统一价格表》规定的工程价格。特殊情况下，经销商在工程报备后经道格拉斯审核批准特殊价格申请后方可操作。否则，道格拉斯将给予相应处罚。

6. 经销商不得以低于《道格拉斯2010年全国统一价格表》规定的全国统一零售标价在网上或其它公共媒体公开报价（公司统一策划的全国性促销活动宣传除外），否则，一经发现，取消违规经销商当年度一切支持和返利。

7. 其他特殊情况下销售，如促销等，经销商须申报促销价格并经道格拉斯审核批准后方可操作。否则，道格拉斯将给予相应处罚。

8. 道格拉斯公司制定的价格体系，经销商须严格遵守。

9. 道格拉斯公司制定的促销活动价格经销商须严格执行。

四、 销售区域的控制

道格拉斯对跨区销售的基本原则是：坚决反对违规跨区域销售，支持按道格拉斯工程报备程序操作的合理的跨区域销售。

为了规范市场运作，维护市场秩序和保护经销商的正当利益，现对跨区销售作如下规定：

1. 违规跨区销售

1.1 违规跨区域销售的定义：未经道格拉斯批准，将道格拉斯产品发往协议销售区域以外的地方（包括经销商直接销往异地或通过家装公司、工程公司以及其他渠道销往异地等行为），无论什么原因，均属违规跨区销售。

1.2 违规跨区域销售的处罚

鉴于违规跨区域销售的危害性，道格拉斯将对违规跨区域销售进行重罚：

第一条 ：首次违规跨地区销售予以书面警告。且无论什么情况，均按提货额的100%予以处罚，处罚所得划归当地经销商，销售业绩归当地经销商。

第二条 ：再次进行违规跨地区销售的，除按第一条进行处罚外，另扣除经销商年度销售返利。

第三条 ：第三次进行违规跨地区销售的，除按第一、二条进行处罚外，并取消一切支持直至终止合作。

附则：对违规跨区销售，当地经销商须提供违规跨区销售的充分有效证据，道格

拉斯销售部负责违规跨区销售的调查处理，只要一经查实，属未经道格拉斯中国批准的违规跨区域销售，均按上述办法处理。

2. 合理跨区域销售

2.1 合理跨区销售的定义：合理跨区销售是指符下述合理跨区域销售条件，按道格拉斯跨区销售相关报备程序进行报备，并经道格拉斯批准进行的跨区域销售。

2.2 合理跨区域销售的条件：

2.2.1 跨区经销商与当地设计师、装饰公司、发展商等相关单位和个人合作的异地工程项目，不低于5000m2/单，且当地经销商没有报备的工程。

2.2.2 连锁机构（专卖店连锁）的统一采购订单，且当地经销商没有报备和跟踪。

2.3 管理办法

2.3.1 跨区经销商应事先向道格拉斯报备。

2.3.2 道格拉斯进行相关沟通和调查。

2.3.3 在满足以下条件时道格拉斯将予以批准：

 当地经销商没有报备

 销售价格对当地价格体系不造成影响

2.3.4 所有跨区域销售的产品必须由道格拉斯直接发往销往地，而不能由跨区经销商直接发往销往地。

2.4 利益分配

2.4.1 凡经道格拉斯批准的合理跨区域销售，在跨区经销商与当地经销商双方达成合作意向并共同配合完成项目的基础上，跨区经销商应将该项目提货金额的5%分配给当地经销商（由道格拉斯公司直接扣除跨区经销商提货金额之5%支付给当地经销商）。

2.4.2 跨区销售提货额既不计入当地经销商年度销售额，也不计入跨区经销商年度销售额。

2.4.3 当地经销商应履行该项目的售后服务及补货等服务。

专卖店支持政策franchised store support policy

一、 道格拉斯专卖店标准

作为道格拉斯经销商必须至少拥有一间符合道格拉斯要求的标准展厅。

1. 道格拉斯专卖店应该位于高档的建材市场内，有独立门面及展示橱窗，有显著的店头招牌。

2. 道格拉斯专卖店面积一级城市不小于450m2。二级城市不小于300m2，道格拉斯欧洲馆（旗舰店）面积要求为800-1000m2。

3. 道格拉斯专卖店不得展示及销售其它品牌的瓷砖产品。

4. 道格拉斯专卖店店租合同不少于一年且至少可延长一年。

5. 道格拉斯专卖店装修（含店头店面设计）及样品展示必须按道格拉斯公司提供的设计标准进行装修及展示。

6. 专卖店须保持充足的店内宣传品，供顾客取阅。

7. 道格拉斯专卖店展示的样品须保持整洁。

8. 道格拉斯专卖店承租方必须是道格拉斯授权经销商。

二、 道格拉斯新建专卖店申请流程

第一阶段：申请审批阶段

1. 经销商填写新展厅设立申请表

2. 道格拉斯销售部审核

3. 道格拉斯市场部审核

4. 道格拉斯营销中心总经理批准

第二阶段：设计施工阶段

1. 道格拉斯市场部通知设计部制作平面图。

2. 道格拉斯销售部将设计平面图交经销商确认，若需调整，设计部重新改进平面图。

3. 道格拉斯销售部再次与经销商确认平面图。

4. 设计部根据确认的平面图立即出设计图（包括平面、立面、施工及效果图）。

5. 市场部根据设计图进行展厅vis设计。

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