【经销商】新中源直营决胜北京市场 三年内做到前三名

    新中源直营决胜北京市场 三年内做到前三名

在国内一直实施代理制的新中源，在经历了金融危机之后，2009年9月首次以直营的方式登陆北京市场，不仅仅给消费者带来性价比更高的产品，更带来了新中源对市场的决心：两年内不赚钱，以海陆空战术决胜北京市场，争取在三年内做到市场的前三名。

　　【主持人】：凌总，我们了解到，新中源其实也是09年首次进入北京，以直营的方式进入北京，到现在来讲，市场情况怎样？

　　【凌斌】：我觉得是这样的，从南方到北方，我感觉北方市场大，而且好做，我们09年9月份进驻北京市场，12月份我们短短几个月的时间业绩突破3千万，其中一个月份就做了2千万的业绩，所以有一些好的经营理念从南方带过来，另外力度不一样。

　　2010年新中源将投资北京市场1.5个亿

　　【主持人】：怎么不一样？

　　【凌斌】：新中源过去都是代理商的模式在做，品牌不是他自己的，我们进入北京主要是想做品牌，2010年将投资1.5个亿，从硬件到软件在北京市场都有翻天覆地的变化。

　　【主持人】：新中源之前都是代理尝在经销商后面的角色，现在以直接接触终端直营的方式杀入北京市场，是什么原因趋势新中源这么做的？

　　03年开始新中源产销量排名世界第一位

　　【凌斌】：新中源这个品牌从03年开始就一直是产销量排名世界第一位，但是很遗憾的是，在北京市场一直没有做起来，市场那么大，但是它的影响力、知名度跟这个品牌本身是相差甚远的，这是一个原因决定自己来做。其次，我想未来的发展尽可能的减少中间环节，直接面对消费者，我想更多的从产品的性价比来讲有一定的优势。

　　【主持人】：北京市场是商业竞争的制高点，营销手段也非常的多元化，您觉得在在北京市场新中源体现出来的竞争力有哪些方面？

　　【凌斌】：第一，从企业的实力来讲，整个行业应该是别的企业很难去比拟的，比如我们硬件，我们设备在整个行业是最先进的，而且也是目前全球最先进的，比如压机我们用的是7800,同行业是7200.从技术上来讲，我们在整个行业已经获得了国家的专利超过1千项，很多技术在引领着行业，比如说目前市面上各个品牌都在用的超洁亮技术。

　　另外企业本身的经营理念和文化也是其竞争力的体现。它的企业文化是脚踏实地做事，加之我们的采购成本、管理成本大大降低，包括运营成本，综合成本会降低，所以现在产品的性价比非常高。

　　直营北京 想实实在在把产品利润让利于消费者

　　【主持人】：一个普通消费者，如果在您没来北京之前和您来了之后购买同一款产品，这个价格之间会有差别吗？

　　【凌斌】：一定会有，比如之前是经销商在做或者代理商在做，他一定会追求一定的利润空间。第二，我们想把北京市场作为一个样板市场来做，前两年一直想把它作为品牌推广来做，想实实在在把产品利润让利于消费者，而且我们还是不偏向于做太多的广告。

　　3月20日组织1200个人包机去厂家团购

　　计划下一步重点是通过事件营销，让利于消费者，做一些公益性的活动。比如我们在2010年计划会做5场大型的公益性的活动，其中，今年的3月20日计划会包5架飞机组织1200个人去厂家团购，直接以出厂价，而且部分产品会以低于出厂价销售给消费者，我们活动的目的，一是想达到事件营销的目的，提高这个品牌的知名度。第二，我们一直强调体验式营销，只有让消费者真正去到我们的企业，去见证这家企业的实力，同时用很低的价格买到高品质的产品，通过漫长的使用期比如3年、5年之后，跟其他的砖去对比，抗污能力会有明显的差别，相信2、3年之后就会形成良好的口碑。

　　【主持人】：真正的让利与消费者的一个做法，同时让消费者亲身感受到咱们品牌的实力，这是比较有效的。

　　【凌斌】：对，因为我想作为一个商场企业，一次包5架飞机，我们吃住都是五星级酒店，总共两家五星级酒店，其中有一家就是我们自己的。

　　【主持人】：在这个过程中消费者只有花购买产品的费用其他的费用都没有。

　　【凌斌】：对。

　　包机团购活动根本就没有考虑到利润

　　【主持人】：好多消费者会问，这么好的条件，还给我们这么优惠的价格，您的利润在哪？

　　【凌斌】：其实做这样的活动我们根本就没有考虑到利润，因为我们计划今年的广告投入是2千万，我们计划重点可能拿出1200万到1400万做事件营销，这次我们计划财务预算是200万，就是可以亏损200万。接下来9月份还有一场大型的公益活动，自驾游，因为我们从北到南有11个生产基地，我们想沿着京广线一路参观我们的工厂，其中有好几加工厂就在景区的旁边，有峨嵋山、少林寺、衡山等等，我们是一边参观我们的工厂、一边去景区，再到总部参观，再回来。

　　【主持人】：不像很多其他的城市是慢性的状态，北京是快节奏的，包机2天时间，如果还有消费者认为没有时间，咱们怎么去平衡？

　　“2天时间我大概估算过，平均一个客户至少可以省2万”

　　【凌斌】：我想做任何事情可能很难达到每一个人满意，针对你刚刚说的问题我想是这样，因为我们这次像总参、总后、军区，包括中国石化，那些老干部也在反映这些问题，太辛苦、太劳累，但是我想有几个好处，第一，因为我们总部的展厅1万平米，而且是请国际知名的设计师设计的，有太多的样板间，而且设计的理念也好、装修的风格也好多种多样，这样事实上省心了。第二，省钱是肯定的，因为这次活动本身苏宁电器和红星美凯龙也全程参加这次活动，我们这次团购的客户，从建材到家电、到家具全面，可以省一定的费用。

　　【主持人】：还是有很大的优惠性的。

　　【凌斌】：对，非常大。2天时间我大概估算过，平均一个客户至少可以省1万。

　　【主持人】：是按什么估算的，居住面积、使用率？

　　【凌斌】：按居住面积，因为我们估算过一套房子是部队大院的125平米的，砖和电器和家具大概至少可以省2万。

　　【主持人】：就是说一家装修，花2天时间就可以省2万。

　　【凌斌】：对，而且这次活动本身我们还有半天时间会去旅游，去参观广东的四大名山之一，大家都听说过南海观音，这次去真正看看南海观音，还有黄飞鸿的故居。

　　包机活动与红星、苏宁捆绑促销

　　【主持人】：咱们和红星、苏宁是怎样的合作方式？

　　【凌斌】：苏宁承诺，我们在登机那一刻会给每一个客户发一本实名制的商家优惠手册，消费者去了才有，之后在苏宁电器购买电器的时候，可以跟他讨价还价，先不出示这本商家手册讨价还价，在最低价的基础上额外再降2-3个点，红星美凯龙承诺在今年的315各个商价促销的基础上，再拿出一部分的现金券作为给本次团购活动的客户让利。

　　【主持人】：目前包机团购前期活动进展怎样了？

　　【凌斌】：像去厂家大型的团购，这个费用投入太高，目前我们从12月30日正式决定做这次活动，到现在截止报名的人数差不多200户，大概400个人。

　　宣传部分，我们之前带了一个部队大院的考察团，包括中石化的，去总部考察过，确实觉得太不一般了，他们回来之后宣传。第二是燕山电视台，燕山石化电视台领导也过去了，他们过去拍广告片，在他们电视台做了一个月的推广。

　　【主持人】：您刚刚说能拿到折扣比较低的，新中源平常能打几折，在包机之后？

　　【凌斌】：折扣方面我们有这样的承诺，承诺在未来的一年里如果我们团购的客户发卖的价格比北京还高100倍返还。

　　【主持人】：还有自驾游，更是为有闲一族准备的，这是怎样的初衷？

　　【凌斌】：想让更多的人了解这家企业、见证这家企业，所以没有想到要赚多少钱，这两个都是投入性的。虽然我们没有挣钱，但是对于厂家还是有一些利润，但是对于自驾游来讲绝对是公益性的，还有三次大型的事件营销也是纯公益性的。

　　“海陆空战术”决胜北京市场

　　【主持人】：除了这种事件性营销咱们还有配合的营销吗？

　　【凌斌】：当然有，我们目前叫“海陆空战术”,所有你能想到的营销模式都会上，我们接下来重点会做小区和网络团购，小区部这块我们未来人力资源规划计划会达到80人，按我的设想只要北京新建一个小区我们就会进入这个小区，做宣传、做公益性的活动，基本上会跟物业、跟小区的论坛一起搞一些小区的公益性活动。比如一起去跟他们维权，比如这个小区有困难户，可能会提供经济上的资助。从未来两年包括我们的服务，我们想把直销行业跟保险行业的服务理念引进我们陶瓷行业。

　　三年内若产品出现问题 损失新中源承担

　　别人家有的我们肯定有，我们家有的们家不一定有，包括我们未来会推出一个承诺，买了新中源地砖，在未来的3年里，如果发现这个专业质量有问题，你敲掉、砸掉重新装的损失我们来承担，第一源于品牌质量的信心，第二源于我们确实脚踏实地的做好服务。

　　【主持人】：我们的产品线长，如果把团购联想在一起，比如我组织一群人去体验，有不同的样板间，你那么多的产品线为什么不在北京开一个类似于佛山那种样板间搬到北京？

　　新中源12000多平方米大店6月开业

　　【凌斌】：我们其实2010年在北京在硬件上的规划，计划进驻所有的红星美凯龙和居然之家的店面，第二，在北京最大的陶瓷基地，闵龙陶瓷基地做一个最大的体验模拟间，我们光这一个大店的设计费就500万，一年的租金就600万，估计6月份会开业，目前为止在北京来讲是最大的。马可波罗，他是6千平米，我们是他的一倍以上。

　　【主持人】：我们和红星这些合作是经销商还是直营？

　　【凌斌】：直营的。

　　【主持人】：这种直营仅仅在北京吗，还是其他的地方也有吗？

　　【凌斌】：也有，我们跟他们的经营思路可能有不太一样的地方，既然是这样的品牌，我们可能只进驻高端的一些建材商城。

　　计划两年内不赚钱，两年内做口碑、做销量

　　【主持人】：北京市场最终达到怎样的效果？

　　【凌斌】：一定会有，计划两年内不赚钱，两年内做口碑、做销量。

　　【主持人】：您觉得到现在来讲，虽然市场业绩不错，但是经过这段时间可以总结来的经验。

　　【凌斌】：我觉得北京市场真的非常好做，而且我们对未来非常看好，因为最近政府推出很多的政策，比如说南扩。

　　【主持人】：像建经济适用房。

　　【凌斌】：政府投资几千个亿，在房地产拉动会非常大，包括这次政府工作会议有一个建材下乡的政策，这也会大大拉动房地产的发展，所以我觉得非常看好。

　　【主持人】：现在下乡这块咱们会参与吗？

　　【凌斌】：这就是总部的事情了，包括我们刚刚说的是有了很好的平台和硬件，接下来需要很多的人才去做这个。从利益分配制度上来讲，我们计划会吸引很多的优秀人才过来，为什么这么讲呢？我们的薪资方案，应该是在这个行业基本工资比他们要高，系数大概是他们的2倍，但是我们卖给消费者的价格并不贵，所以没想过赚钱，计划2年不赚钱，做销量。

　　【主持人】：您介绍新中源的产销量在全世界应该是第一位，给我们介绍一下大约这个数有多少？

　　【凌斌】：其实因为这两年，特别是去年，受金融危机的影响，国外还是受到很大的影响，这也是为什么说我们在国内有2千多个经销商，但是自己却从来没有直接的做终端，过去来讲可能重点会放在国外市场，而且国外因为他的制度更完善，在诚信这块会更好一些，合作上很愉快、很轻松，所以我们做了150多个国家和地区，国内市场，因为这两年人民币的升值，包括全球的金融危机，我们慢慢的觉得把这块好好的做好。

　　【主持人】：如果在金融危机之前和之后出口和内销的比例会有一些变化吗？

　　【凌斌】：会有一些，但是我们也在做不断的调整，比如受整个金融危机影响不大的一些国家可能会慢慢的侧面点去做这些国家，比如像未来的像印度慢慢就发展起来了，将来有可能会在印度建几个工厂。

　　【主持人】：咱们目前来讲10个工厂，主要在南方吗？

　　【凌斌】：南北都有，最北的有沈阳法库，这个基地投资了将近10个亿，8个多亿，还有河南鹤壁，湖北、湖南、江西、四川，分布在全部各地。

　　3年内在北京市场做到前3名

　　【主持人】：2010年刚才透露好多动作出来，咱们的目标是什么？

　　【凌斌】：因为3月是包机活动，一直特别特别忙，我的目标就是3年内在北京市场做到前3名，这是铁定没问题的。

　　【主持人】：前3名的产销量应该达到什么样的水平才能做到？

　　【凌斌】：目前来讲，如果我们一年做不到1.5个亿至少是赚不到钱。

　　【主持人】：2010年那么多事件肯定要打名声、做口碑、做销量，之后两年的重点是哪些地方呢？

　　【凌斌】：2010年一个是通过事件营销来拉动品牌知名度，第二通过高性价比的产品销售，让更多的消费者用到我们的砖，让他去体验这个品牌的质量，我想应该会比较快速的扩张。2011年，我想重点放在人才，因为一个企业要想高速发展人才是最关键的，所以为什么我们一开始就定位把薪资的制度、利益分配的制度倾斜于我们的员工，也是为了吸引更多的优秀人才。我大概估算了一下，薪资大概是别的企业2倍左右，比如你在别的企业一年可以赚10万，在这个企业可以赚20万。

　　【主持人】：重金之下必有勇夫，选取更好的人才，筛选的作用。

　　【凌斌】：对。

　　【主持人】：想让您谈一下您自己在2010年的梦想，您对于企业这个职位上有怎样的期待？预祝一下我们搜狐的网友。

　　【凌斌】：祝搜狐的网友在新春来临之际给大家拜个早年，祝大家在虎年里虎虎生威，人旺、财旺。至于我个人的发展，做好了很多自然是水到渠成的事情。

　　【主持人】：企业呢？

　　【凌斌】：企业我想今年既然投了1.5个亿，我想至少我们的营业额应该达到1.5个亿，学识投了这么多之后我们的股东我们的大老板能够感受到我们确实创造了这个市场的份额。

　　【主持人】：感谢！

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